FGV 2022 · Técnicas de Venda e Atendimento

Question

O correto entendimento das necessidades dos clientes e de como
fazer para criar produtos e serviços de valor é tarefa fundamental
dos gestores de vendas. Para alcançar esse objetivo, uma etapa
importante do planejamento comercial é realizada por meio da
análise da concorrência e das influências externas (oportunidades
e ameaças), permitindo que a empresa possa compreender
melhor os seus pontos fortes e fracos.
Chamamos essa etapa de estudo do mercado de

A) definição da visão comercial.
B) orçamentação comercial.
C) planejamento de metas comerciais.
D) análise ambiental.
E) definição de objetivos comerciais.

Accepted Answer

Gabarito oficial: D. A alternativa **D) análise ambiental** é a correta porque a questão descreve justamente a etapa em que a empresa examina o **ambiente interno e externo** para orientar seu planejamento comercial. Quando se fala em concorrência, influências externas, oportunidades e ameaças, bem como pontos fortes e fracos, estamos diante da lógica clássica da **análise SWOT/FOFA**: *Strengths* e *Weaknesses* — forças e fraquezas internas —; *Opportunities* e *Threats* — oportunidades e ameaças externas.

Esse tipo de análise é chamado de **análise ambiental** porque busca compreender o “ambiente” em que a organização atua. No contexto de vendas e atendimento, isso permite identificar tendências de mercado, comportamento dos clientes, ações dos concorrentes, riscos econômicos, mudanças tecnológicas e capacidades internas da empresa. É a partir dessa leitura que os gestores conseguem formular estratégias mais realistas e criar produtos ou serviços com maior valor percebido pelo cliente.

As demais alternativas indicam etapas importantes do planejamento, mas não correspondem ao conceito descrito. A **visão comercial** está ligada ao direcionamento futuro desejado pela área comercial, não ao diagnóstico de forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. A **orçamentação comercial** trata da previsão e alocação de recursos financeiros. O **planejamento de metas comerciais** envolve definir resultados quantitativos ou qualitativos a serem alcançados, como volume de vendas, carteira de clientes ou participação de mercado.

Também não se trata propriamente de **definição de objetivos comerciais**, pois os objetivos costumam ser formulados depois do diagnóstico ambiental. Primeiro a empresa analisa o cenário; depois, com base nessa análise, define onde quer chegar e quais metas pretende cumprir. Por isso, quando a banca menciona concorrência, oportunidades, ameaças, pontos fortes e fracos, o candidato deve associar imediatamente à **análise ambiental**, especialmente à matriz SWOT/FOFA.

Técnicas de Venda e Atendimento — FGV 2022

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