FGV 2022 · Técnicas de Venda e Atendimento

Question

A gestão comercial de vendas de serviços financeiros exige que os
gestores acompanhem a performance do cumprimento das metas
individuais e coletivas.
Há inúmeras formas de incentivar as vendas, como, por exemplo,
com ações direcionadas ao relacionamento com os clientes.
Entretanto, ações motivacionais estruturadas com as equipes
internas são igualmente importantes. Avalie se as afirmativas a
seguir, acerca de tais ações internas, estão corretas.
I. Propiciam o reconhecimento dos melhores, aqueles que
batem as metas.
II. Estimulam competições sadias que envolvam a equipe em
disputas, desafios e premiações.
III. Permitem
que
os
inevitáveis
conflitos
internos
se
potencializem, o que ajuda a equipe a superar as metas.
Está correto o que se afirma em

A) I, apenas.
B) II, apenas.
C) I e III, apenas.
D) II e III, apenas.
E) I, II e III.

Accepted Answer

Gabarito oficial: B. A alternativa **B** é a correta porque, em ações motivacionais internas, é adequado criar **competições sadias**, com desafios, disputas e premiações, desde que isso seja feito de modo organizado, transparente e alinhado aos objetivos da instituição. Em gestão de vendas, esse tipo de ação pode aumentar o engajamento, dar senso de propósito à equipe e estimular a superação de metas sem romper a cooperação interna.

O item **II** está correto justamente por usar a ideia de competição **sadia**. Em ambiente comercial, metas, rankings, campanhas internas e premiações são instrumentos comuns de motivação, desde que não estimulem práticas abusivas, venda inadequada ou rivalidade destrutiva. O ponto central é transformar a meta em desafio coletivo e individual, preservando o clima organizacional e o bom atendimento ao cliente.

O item **I** foi considerado incorreto pela FGV porque restringe a ação motivacional ao reconhecimento “dos melhores”, isto é, apenas daqueles que batem metas. Uma política motivacional bem estruturada não deve se limitar a premiar sempre os mesmos vencedores; ela também deve valorizar evolução, esforço, colaboração, qualidade do atendimento, aprendizagem e comportamento alinhado à cultura da organização. Se o reconhecimento fica concentrado só nos campeões de venda, pode gerar frustração, acomodação dos demais e perda de espírito de equipe.

Já o item **III** está errado de forma mais evidente: conflitos internos não devem ser “potencializados”. A gestão de pessoas busca administrar conflitos, reduzir ruídos, melhorar comunicação e preservar a cooperação. Conflitos podem até surgir naturalmente em equipes comerciais, mas tratá-los como ferramenta para superar metas é uma distorção. Competição saudável motiva; conflito interno descontrolado desorganiza, prejudica o clima e compromete o desempenho.

Técnicas de Venda e Atendimento — FGV 2022

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