FGV 2022 · Técnicas de Venda e Atendimento

Question

As técnicas de vendas de produtos financeiros podem ser definidas
como um conjunto de metodologias e práticas aplicadas em todas
as etapas do processo de vendas.
Elas têm como objetivos potencializar as chances de vendas e
aumentar o número de fechamentos; nesse processo, há também
etapas posteriores, como as que visam a

A) reter e fidelizar os clientes.
B) converter clientes.
C) prospectar vendas.
D) nutrir vendas.
E) captar novos clientes.

Accepted Answer

Gabarito oficial: A. A alternativa **A está correta** porque, no processo de vendas, o trabalho não termina no fechamento da operação. Em produtos financeiros, especialmente no setor bancário, há etapas posteriores voltadas ao **pós-venda**, cujo objetivo é manter o relacionamento com o cliente, garantir satisfação, estimular novas contratações e fortalecer a confiança na instituição. É exatamente aí que entram a **retenção** e a **fidelização**.

Em termos práticos, vender um produto financeiro — como conta, cartão, seguro, investimento ou empréstimo — não significa apenas “fechar negócio”. O banco precisa acompanhar a experiência do cliente, resolver dúvidas, oferecer suporte e identificar novas necessidades. Esse cuidado posterior reduz cancelamentos, aumenta o chamado *lifetime value* do cliente e melhora a possibilidade de vendas futuras. Por isso, em técnicas de venda, o pós-venda é etapa estratégica.

As demais alternativas se referem, em geral, a momentos **anteriores ou intermediários** do funil de vendas. **Prospectar vendas** e **captar novos clientes**, por exemplo, estão ligados à busca inicial de oportunidades. **Converter clientes** diz respeito ao momento em que o interessado avança para a compra ou contratação. **Nutrir vendas**, embora possa aparecer em estratégias de relacionamento, costuma estar associada à preparação do potencial cliente antes da conversão, por meio de informações, contatos e estímulos.

A FGV cobrou aqui uma distinção clássica: depois da venda, o foco deixa de ser apenas conquistar o cliente e passa a ser **mantê-lo satisfeito e vinculado à instituição**. Por isso, a expressão “etapas posteriores” é a chave da questão. Se a banca fala em etapa após o fechamento, pense em **pós-venda, retenção e fidelização**.

Técnicas de Venda e Atendimento — FGV 2022

Mais questões de Técnicas de Venda e Atendimento

Fonte