FGV 2022 · Técnicas de Venda e Atendimento

Question

Equipes comerciais são formadas por pessoas. Um dos grandes
desafios é motivá-las. Com tal objetivo, a despeito das
individualidades, é fundamental que os gestores criem o ambiente
e o clima necessários à motivação, permitindo, por exemplo, que
se estabeleçam

A) competições, menos com os concorrentes.
B) as bases para melhorar as remunerações.
C) metas comerciais mais fáceis de atingir.
D) relatórios de vendas mais compreensíveis.
E) alianças sinceras e produtivas entre colaboradores e seus
líderes.

Accepted Answer

Gabarito oficial: E. A alternativa **E** é a correta porque motivação de equipes comerciais não depende apenas de dinheiro, metas ou controles, mas sobretudo de um **ambiente organizacional favorável**, baseado em confiança, pertencimento e cooperação. Em gestão de pessoas, a liderança tem papel central na criação de um clima em que os colaboradores se sintam respeitados, ouvidos e engajados. Por isso, a ideia de estabelecer **alianças sinceras e produtivas entre colaboradores e líderes** está alinhada às teorias modernas de motivação e liderança.

Perceba que a FGV trabalha aqui uma visão mais **relacional e comportamental** da motivação. Um gestor não “injeta” motivação diretamente na equipe; ele cria condições para que ela surja e se mantenha. Isso envolve comunicação clara, reconhecimento, confiança, apoio, senso de propósito e relação saudável entre liderança e liderados. Essa lógica dialoga, por exemplo, com a noção de **clima organizacional** e com teorias como a de Herzberg, segundo a qual fatores como reconhecimento, responsabilidade e desenvolvimento influenciam fortemente a motivação.

As demais alternativas são frágeis ou reducionistas. A letra **A** fala em competições, mas competição interna excessiva pode gerar rivalidade, individualismo e perda de cooperação. A letra **B** reduz motivação à remuneração, quando salário é importante, mas não esgota o tema. A letra **C** está errada porque metas “mais fáceis” não necessariamente motivam; boas metas devem ser desafiadoras, realistas e bem acompanhadas. Já a letra **D** trata de relatórios, que podem ajudar na gestão, mas não são o núcleo da motivação de pessoas.

Portanto, o ponto da questão é entender que, em equipes comerciais, motivação sustentável nasce de uma liderança capaz de construir **vínculos positivos, confiança e colaboração**. Para a prova, guarde esta ideia: quando a banca falar em motivação de equipes e clima organizacional, tende a valorizar alternativas ligadas a **liderança, relacionamento, engajamento e cooperação**, e não apenas dinheiro, cobrança ou controle.

Técnicas de Venda e Atendimento — FGV 2022

Mais questões de Técnicas de Venda e Atendimento

Fonte