FGV 2022 · Administração Geral

Question

Certa organização publicou um anúncio de emprego para uma
vaga de gerente na área de marketing. Entre as atribuições do
cargo, estão: “distribuição dos vendedores por regiões atendidas;
definição da estratégia de vendas; estabelecimento de metas aos
vendedores”.
Essas atribuições estão relacionadas, respectivamente, às
seguintes funções da administração:

A) direção; direção; planejamento;
B) planejamento; direção; planejamento;
C) direção; planejamento; organização;
D) organização; planejamento; planejamento;
E) organização; planejamento; direção.

Accepted Answer

Gabarito oficial: D. A alternativa correta é a **D** porque as três atribuições se encaixam, respectivamente, em **organização, planejamento e planejamento**. Na Administração clássica, as funções administrativas costumam ser apresentadas como **planejar, organizar, dirigir e controlar**. A função **organização** envolve estruturar recursos, pessoas, tarefas e responsabilidades para que os objetivos sejam alcançados. Por isso, a **distribuição dos vendedores por regiões atendidas** é atividade típica de organização: o gerente está alocando pessoas e delimitando áreas de atuação.

A **definição da estratégia de vendas** pertence ao **planejamento**, pois estratégia é escolha antecipada de caminhos, meios e prioridades para atingir objetivos futuros. Planejar é justamente definir objetivos e decidir, antes da ação, o que será feito, como será feito, quando e por quem. Assim, ao estabelecer uma estratégia de vendas, o gerente está formulando um plano de atuação para a área comercial.

O **estabelecimento de metas aos vendedores** também é atividade de **planejamento**. Metas são resultados esperados, mensuráveis ou verificáveis, definidos previamente para orientar a ação organizacional. Embora depois essas metas possam ser comunicadas, acompanhadas e cobradas no âmbito da direção e do controle, o ato de **fixá-las** é planejamento, porque envolve definir objetivos a serem alcançados.

As alternativas que indicam **direção** para a distribuição de vendedores ou para a definição da estratégia confundem execução/liderança com desenho da estrutura e escolha de objetivos. **Direção** está mais ligada a liderar, motivar, comunicar, coordenar pessoas e influenciar o comportamento dos subordinados. Aqui, porém, a questão não fala em motivar ou conduzir vendedores, mas em **alocar equipe**, **definir estratégia** e **fixar metas**, o que justifica o gabarito: **organização; planejamento; planejamento**.

Administração Geral — FGV 2022

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