Cesgranrio 2024 · Vendas e Negociação

Question

O diretor de um estabelecimento bancário apresentou o
planejamento de vendas do banco e definiu que o método
de prospecção de novos clientes a ser utilizado pelos ge
rentes é o da cadeia de indicação.
Essa decisão significa que os gerentes deverão

A) acessar novos clientes por meio de recomendações

dos clientes atuais.
B) usar as centrais de telemarketing do banco para aces

sar novos clientes.
C) identificar pessoas ou grupos que influenciam a deci

são dos clientes da região.
D) reconhecer os clientes cujos gerentes saíram dos

bancos em que trabalhavam.
E) consultar vendedores de empresas não concorrentes

que atuam na mesma região.

Accepted Answer

Gabarito oficial: A. ## Comentário da Questão

A alternativa **A está correta**. A "cadeia de indicação" é uma técnica de prospecção baseada no **networking e no boca a boca estruturado**. Funciona assim: clientes satisfeitos indicam novos clientes potenciais para o banco, criando uma cadeia de recomendações. Essa é uma das estratégias mais eficazes em vendas bancárias porque aproveita a confiança já estabelecida — quem indica é um cliente experiente que valida a qualidade do serviço. É por isso que muitos bancos oferecem incentivos para indicações.

As demais alternativas confundem conceitos distintos de prospecção. A **B** refere-se a **telemarketing ativo**, que é contato direto por telefone, não uma cadeia de indicações. A **C** descreve a prospecção por **análise de influenciadores** ou líderes de opinião em comunidades, estratégia mais sofisticada e diferente de recomendações. A **D** não é nem sequer um método de prospecção legítimo — trata de questões trabalhistas e éticas duvidosas. A **E** menciona **parcerias com empresas não concorrentes**, que é uma forma de co-marketing, não uma cadeia de indicação.

O ponto fundamental: **cadeia de indicação = recomendações de clientes atuais gerando novos clientes**. É um método de baixo custo, alto ROI e grande conversão, muito utilizado em instituições financeiras. A banca testou se você diferencia os principais métodos de prospecção no contexto bancário, e a resposta está clara no próprio conceito.

Vendas e Negociação — Cesgranrio 2024

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