Cesgranrio 2012 · Vendas e Negociação

Question

Analistas apontam o rápido crescimento das vendas de óleo no país e a maior concorrência nesse setor. Os custos das empresas para obterem clientes são médios, e os lucros são crescentes, de forma que é possível afirmar que o ciclo de vida desse produto se encontra no estágio de crescimento. Nesse momento, os gerentes de marketing devem adotar como estratégia preços

A) elevados
B) reduzidos
C) de penetração
D) de desnatamento
E) equivalentes aos da concorrência

Accepted Answer

Gabarito oficial: B. # Comentário da Questão

A alternativa **B (preços reduzidos)** está correta porque identifica corretamente a estratégia de precificação apropriada para a fase de **crescimento do ciclo de vida do produto**. Nesse estágio, o mercado já reconhece o produto, a demanda está em expansão e o objetivo principal é **ganhar market share** antes que novos concorrentes consolidem suas posições. Reduzir preços aumenta a acessibilidade, estimula a adoção em massa e desestimula a entrada de competidores — exatamente o contexto descrito na questão.

A alternativa **D (preços de desnatamento)** é um erro conceitual comum. O desnatamento (ou *skimming*) é estratégia para a fase de **introdução**, quando o produto é novo, há pouca concorrência e demanda de clientes menos sensíveis ao preço. Aplicá-lo no crescimento desperdiçaria a oportunidade de expansão e deixaria espaço para competidores capturarem clientes preço-sensíveis.

A alternativa **C (preços de penetração)** é uma pegadinha sofisticada. Embora "penetração" pareça adequada ao crescimento, essa estratégia é tecnicamente aplicada na **fase de introdução**, com preços baixos desde o lançamento para ocupar mercado rapidamente. Na prática, porém, reduzir preços no crescimento cumpre função similar. A banca provavelmente preferiu a terminologia mais simples (alternativa B) para evitar dubiedade.

Alternativas **A** e **E** contradizem a lógica econômica da fase: manter preços elevados ou equivalentes aos concorrentes não maximiza ganho de volume e participação, que são os objetivos centrais nesse estágio. Elas refletem estratégias de outras fases (maturidade ou estabilização).

Vendas e Negociação — Cesgranrio 2012

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