Cesgranrio 2024 · Vendas e Negociação

Question

Ao abrir o site do banco, os seus clientes visualizam a
mensagem: “Os 20 primeiros clientes que investirem no
Fundo Super S estarão isentos de taxas de administra
ção”.
Nesse caso, está sendo usado o gatilho de

A) escassez
B) ancoragem
C) prova social
D) conformidade
E) reciprocidade

Accepted Answer

Gabarito oficial: A. # Comentário - Gatilho de Escassez

A resposta correta é **A) escassez**. A mensagem menciona explicitamente uma limitação quantitativa ("Os 20 primeiros clientes"), criando uma percepção de disponibilidade restrita. Esse é o conceito clássico de escassez como gatilho psicológico: quando algo é limitado ou raro, as pessoas tendem a atribuir maior valor e agir com mais urgência para não perder a oportunidade. A Cesgranrio explora aqui um conceito consolidado em Psicologia do Consumo e Neuromarketing — a escassez estimula a tomada de decisão mais rápida porque ativa o medo da perda.

**Por que as alternativas estão erradas:**

- **B) Ancoragem** se referiria ao uso de um número ou valor de referência (por exemplo, "Fundo que rendeu 15% ao ano") para influenciar a percepção do cliente sobre preço ou benefício. Não é o caso aqui.

- **C) Prova social** seria mostrar que *muitas pessoas* já aderiram ou aprovam o produto ("10 mil clientes já investiram"). A mensagem não foca em aprovação coletiva, mas em limite.

- **D) Conformidade** envolve o desejo de se alinhar ao comportamento do grupo. Não aparece como motivador principal no enunciado.

- **E) Reciprocidade** é a tendência de retribuir quando recebemos algo. A isenção de taxas poderia ter um toque disso, mas o gatilho ativado é nitidamente o da escassez — "20 primeiros" é o ponto-chave.

Vendas e Negociação — Cesgranrio 2024

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