Cesgranrio 2024 · Administração Geral

Question

Para implementar uma estratégia de Inbound Marketing, o vendedor de uma empresa oferece um material rico disponibilizado pela sua empresa ao cliente, esperando que o consumidor que recebeu o serviço sinta-se comovido com tal gentileza, a ponto de querer fechar negócio ou priorizar a empresa na contratação de um serviço só pelo sentimento de benevolência que foi criado com a ação. Essa situação exemplifica a aplicação de um gatilho mental denominado

A) escassez
B) reciprocidade
C) aprovação social
D) autoridade e afeição
E) compromisso e coerência

Accepted Answer

Gabarito oficial: B. # Comentário — Gatilhos Mentais e Reciprocidade

A alternativa **B está correta** porque identifica precisamente o gatilho mental em ação. O conceito de **reciprocidade**, desenvolvido por Robert Cialdini em sua obra clássica sobre influência, estabelece que as pessoas sentem-se obrigadas a retribuir favores ou gestos de gentileza recebidos. Ao fornecer um material rico gratuitamente, a empresa cria uma obrigação psicológica implícita no cliente, que tende a reciprocar essa generosidade com uma compra ou contratação — exatamente o que o enunciado descreve como "sentir-se comovido com tal gentileza, a ponto de querer fechar negócio".

As demais alternativas erram por não corresponderem ao mecanismo descrito. A **escassez (A)** opera quando o produto é limitado ou raro, gerando urgência; aqui o foco é no gesto bondoso, não na limitação. A **aprovação social (C)** funciona mostrando que muitos outros aprovam/usam algo, influenciando por conformidade — não é o caso. A **autoridade (D)** apela para credibilidade de especialistas, e a **afeição** refere-se a gostar de quem vende, mas o gatilho principal é a obrigação de retribuição, não simplesmente gostar. **Compromisso e coerência (E)** envolvem a tendência de manter-se consistente com decisões anteriores, mecanismo distinto da reciprocidade.

A questão é direta e bem construída para testar se o candidato domina os gatilhos mentais em Inbound Marketing — conhecimento essencial em administração comercial moderna.

Administração Geral — Cesgranrio 2024

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