Cesgranrio 2023 · Vendas e Negociação

Question

Na venda de um cartão de crédito, um corretor ficou pre
ocupado em ajudar o cliente a identificar os riscos da
decisão de compra. Para tanto, enfatizou três aspectos
para o cliente: este não perderia dinheiro se fizesse essa
compra; esse cartão seria aceito sempre e onde o cliente
desejasse realizar uma compra; os colegas de trabalho do
cliente aprovariam a escolha dessa bandeira renomada.
Esses três argumentos utilizados pelo corretor para redu
zir as inseguranças do cliente podem minimizar três tipos
de riscos percebidos na pré-compra:

A) físico, sensorial, temporal
B) psicológico, físico, biológico
C) financeiro, funcional, social
D) ergonômico, mecânico, sensorial
E) estratégico, operacional, de conformidade

Accepted Answer

Gabarito oficial: C. # Análise da Questão

Esta questão aborda **risco percebido**, conceito fundamental em comportamento do consumidor e vendas. O risco percebido refere-se à incerteza que o cliente sente antes de realizar uma compra, podendo ser de naturezas diferentes. A banca cobrava a capacidade de identificar que cada argumento do corretor reduz um tipo específico de risco.

## Por que a alternativa C está correta

Os três argumentos do corretor mapeiam perfeitamente os riscos elencados:

- **"Não perderia dinheiro"** → reduz o **risco financeiro** (perda monetária, investimento perdido)
- **"Seria aceito sempre e onde desejasse"** → reduz o **risco funcional** (produto não funcionar, não atender ao propósito esperado)
- **"Colegas aprovaram a escolha"** → reduz o **risco social** (julgamento negativo do grupo, constrangimento social)

Essa classificação está alinhada com a literatura de marketing (Kotler, Solomon e outros) que tradicionalmente subdivide os riscos percebidos em: financeiro, funcional, social, psicológico, físico e temporal. A alternativa C reúne exatamente os três que o corretor atacou com seus argumentos.

## Por que as demais estão incorretas

- **A)** Risco temporal seria relacionado a tempo perdido; sensorial não se aplica aqui
- **B)** Risco biológico não faz sentido em cartão de crédito; físico não é o argumento sobre aceitação
- **D)** Ergonômico e mecânico são riscos ligados a produtos tangíveis, não serviços financeiros
- **E)** Categorias de gestão empresarial, não riscos de compra percebidos pelo consumidor

A chave está em reconhecer que cada objeção do cliente (financeira, de performance, social) foi neutralizada por um argumento específico.

Vendas e Negociação — Cesgranrio 2023

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