Cesgranrio 2023 · Vendas e Negociação

Question

Na sua prática publicitária para venda de um produto/
serviço, uma instituição bancária vem adotando gatilhos
mentais.
Ela acionou o gatilho da escassez e da urgência quando
ofereceu um(a)

A) plano de previdência de acordo com a renda do clien

te que foi contratado por cinco de seus colegas.
B) recomendação de um especialista em finanças pes

soais que já trabalhou com o pessoal da empresa do
cliente para a compra de um seguro de vida.
C) e-book gratuito e um podcast sobre investimentos

para os clientes que se subscrevem em seu canal/pla
taforma.
D) exposição de cases, entrevistas com especialistas do

banco com conteúdos informativos para conhecer a
sua marca.
E) compra de um número limitado de cotas de um fundo

agrícola, disponível para o cliente apenas nas 48 ho
ras subsequentes ao oferecimento.

Accepted Answer

Gabarito oficial: E. ## Comentário da Questão

A alternativa **E é a correta** porque reúne os dois gatilhos mentais solicitados: **escassez** (número limitado de cotas) e **urgência** (prazo determinado de 48 horas). Esses são mecanismos psicológicos clássicos de persuasão que levam o cliente a tomar decisão rápida, com medo de perder a oportunidade. A Cesgranrio cobra justamente a identificação desses gatilhos em contextos reais de negociação bancária — e aqui a combinação de restrição quantitativa + prazo exíguo é textbook.

A alternativa **A** ativa o gatilho de **prova social** (cinco colegas já contrataram), não escassez nem urgência. **B** também usa prova social, associada a autoridade (especialista recomenda). **C** oferece incentivo para ação (e-book + podcast), mas não há limitação de cotas nem prazo urgente — qualquer um pode se subscrever a qualquer momento. **D** trabalha apenas com construção de marca e conteúdo informativo, sem nenhum elemento de restrição ou pressão temporal.

O detalhe que diferencia a alternativa correta é a **combinação estruturada**: não basta haver apenas urgência (um prazo qualquer) ou apenas escassez (um produto qualquer). A banca cobra a identificação de quando **ambos os gatilhos operam simultaneamente**, criando pressão psicológica máxima. Na prática de vendas, essa dupla estratégia é devastadora — o cliente pensa "tenho que decidir rápido porque vai acabar".

Vendas e Negociação — Cesgranrio 2023

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