Cesgranrio 2023 · Vendas e Negociação

Question

Uma instituição bancária criou três contas únicas que não
existiam no mercado financeiro: Digital, para movimenta
ção exclusiva pelos seus canais de conveniência, Univer
sitária, para pessoas que estão cursando o Ensino Supe
rior, e Agrícola, para produtores rurais, com concessão de
crédito e benefícios exclusivos.
Essa ação é denominada

A) estratégia de posicionamento
B) tecnografia
C) personalização em massa
D) hospitalidade
E) vantagem competitiva sustentável

Accepted Answer

Gabarito oficial: A. # Comentário – Estratégia de Posicionamento

A questão aborda um conceito fundamental de **marketing estratégico**: a forma como uma empresa se diferencia no mercado e comunica sua proposta de valor. O banco criou três produtos segmentados (Digital, Universitária e Agrícola), cada um **desenhado para um público específico com necessidades distintas**, o que caracteriza exatamente um **posicionamento de mercado**. Posicionamento é a estratégia de ocupar um lugar único e valorizado na mente do consumidor, diferenciando-se da concorrência através de atributos específicos. Neste caso, o banco não está tentando ser tudo para todos, mas sim **criando identidades distintas para nichos diferentes**.

**Por que a alternativa A está correta:** O posicionamento envolve justamente segmentar o público-alvo e criar ofertas customizadas. Cada conta foi desenvolvida com benefícios exclusivos e canais de uso específicos — isso é posicionar o produto em segmentos distintos do mercado. A instituição quer que cada cliente reconheça qual conta é "para ele", ocupando espaço mental diferente conforme o perfil.

**Por que as outras falham:**

- **B (Tecnografia)** não é um conceito de marketing — é um termo de antropologia ou demografia;
- **C (Personalização em massa)** seria se o banco oferecesse a mesma conta com adaptações individuais para cada cliente; aqui são produtos distintos;
- **D (Hospitalidade)** diz respeito à experiência de atendimento, não à estratégia de produto;
- **E (Vantagem competitiva sustentável)** é muito genérica e não identifica a *tática específica* usada (o posicionamento é a tática que gera vantagem).

O ponto-chave: **posicionamento ≠ vantagem genérica**. É a escolha estratégica de como se diferenciar.

Vendas e Negociação — Cesgranrio 2023

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