Cesgranrio 2023 · Vendas e Negociação

Question

Na venda de um cartão de crédito, um corretor ficou preocupado em ajudar o cliente a identificar os riscos da decisão de compra. Para tanto, enfatizou três aspectos para o cliente: este não perderia dinheiro se fizesse essa compra; esse cartão seria aceito sempre e onde o cliente desejasse realizar uma compra; os colegas de trabalho do cliente aprovariam a escolha dessa bandeira renomada. Esses três argumentos utilizados pelo corretor para reduzir as inseguranças do cliente podem minimizar três tipos de riscos percebidos na pré-compra:

A) físico, sensorial, temporal
B) psicológico, físico, biológico
C) financeiro, funcional, social
D) ergonômico, mecânico, sensorial
E) estratégico, operacional, de conformidade

Accepted Answer

Gabarito oficial: C. # Comentário da Questão

A questão trabalha com a classificação de **riscos percebidos no comportamento do consumidor**, conceito fundamental em vendas e negociação. O corretor apresenta três argumentos distintos para tranquilizar o cliente: garantia de não perda financeira, confiabilidade funcional do produto e aprovação social. Cada argumento mitiga uma categoria específica de risco.

O **risco financeiro** é mitigado quando o corretor afirma que o cliente "não perderia dinheiro" — endereça a preocupação com possível perda econômica ou desperdício de recursos. O **risco funcional** aparece na segunda argumentação sobre aceitação universal do cartão — reduz o temor de o produto não funcionar conforme esperado ou falhar nos momentos necessários. O **risco social** é abordado na menção à aprovação dos colegas — este é psicológico-social, relacionado ao julgamento alheio e à autoestima. A alternativa **C** contempla exatamente essa tríade.

As demais alternativas não dialogam com os argumentos apresentados. Risco físico ou biológico (B) seriam irrelevantes para um cartão de crédito. Risco sensorial (A, D) não faz sentido neste contexto de venda. Risco ergonômico (D) não é mencionado. Categorias como estratégico, operacional ou de conformidade (E) pertencem ao léxico de gestão empresarial, não ao de comportamento do consumidor. A banca cobra aqui o domínio da **segmentação clássica de riscos percebidos** — financeiro, funcional e social são as categorias mais aplicáveis ao varejo e às vendas consultivas.

Vendas e Negociação — Cesgranrio 2023

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