Cesgranrio 2022 · Vendas e Negociação

Question

As vendas pessoais fazem parte do mix de marketing, in
tegrando o fator promoção, que engloba um conjunto de
ferramentas utilizadas para

A) incrementar os serviços ofertados.
B) posicionar o banco no mercado.
C) diminuir a insatisfação demonstrada.
D) incentivar a rentabilidade bancária.
E) conceber sorteios e brindes ao público-alvo.

Accepted Answer

Gabarito oficial: B. ## Comentário da Questão

A questão trata do conceito de **mix de marketing** (4 Ps) e, especificamente, da variável **Promoção**. Vendas pessoais são ferramentas promocionais diretas onde o vendedor interage face a face com o cliente. O objetivo central da promoção — independentemente do instrumento usado (vendas pessoais, publicidade, relações públicas, etc.) — é **comunicar valor e influenciar percepções** para criar demanda. No contexto de uma instituição financeira, isso se traduz em **posicionar a marca e os produtos na mente do consumidor**, conquistar espaço competitivo e construir relacionamentos que geram preferência.

**A alternativa B está correta** porque o posicionamento de mercado é o propósito estratégico da promoção. As vendas pessoais, ao estabelecerem contato direto, permitem comunicar diferenciais competitivos, reforçar a identidade da marca (no caso, o BANRISUL) e criar percepção de valor que distingue a instituição dos concorrentes. Isso vai além de simples transação: trata-se de construir posicionamento.

As demais alternativas representam erros comuns em questões de marketing:
- **A** confunde promoção com desenvolvimento de produto (variável "Produto" do mix);
- **C** é muito vaga e não reflete o objetivo estratégico da promoção;
- **D** correlaciona promoção indiretamente com resultado, quando na verdade promoção é ferramenta de comunicação, não de gestão financeira;
- **E** exemplifica apenas uma tática promocional (sorteios), não seu objetivo geral.

O ponto crucial: **promoção comunica e posiciona**. Qualquer ferramenta promocional — vendas pessoais, anúncio ou brinde — serve para influenciar a percepção do mercado sobre quem você é e o que você oferece.

Vendas e Negociação — Cesgranrio 2022

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